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Buyers-persona, el arte del arquetipo

Arquetipa a tus clientes y decubre maneras de enamorarlos de tu producto

Por definición, los humanos sentimos una profunda necesidad de saber que somos únicos. Sí, hasta cierto punto lo somos ya que la experiencia de vida es tan variopinta que nunca es igual, lo que nos hace individuos. Pero aun cuando rechazamos formar parte de un estereotipo, entramos en el grupo de personas que niegan formar parte de uno.

No. No somos copos de nieve únicos y especiales.

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Vivimos en el mundo de la producción en masa y eso va moldeando nuestras preferencias en cuanto a ropa, comida o marcas de calzado. Nos gusta algo, nos acostumbramos a ello y, por ende, entramos dentro de un modelo de comportamiento del consumidor.

La tecnología de la información nos brinda la capacidad de interpretar estos patrones y utilizarlos en pro de nuestro negocio.

Estamos hablando por supuesto del Buyers Personas

¿Qué es el Buyers Persona?

Es un mecanismo en el que dejamos de ver a nuestros clientes como simples compradores y comenzamos a asumirlos como personas de verdad.

Es una labor en la que técnicamente desarrollas un expediente de inteligencia al mejor estilo de una agencia de seguridad, y espionaje, que nos permite darle un rostro a nuestro target ideal dentro de un grupo de consumidores y, en profundidad, encontrándonos con él como ser humano con deseos, gustos, problemas, hobbies, miedos.

Una vez que sabemos con quién estamos tratando podemos enviar un mensaje mucho más claro y empático que simplemente distribuir flyers que acaban convirtiéndose en basura.  

Aunque es una representación ficticia, es una mentira cargada de verdad, ya que debemos englobar el arquetipo de nuestro cliente ideal basándonos en información real (bien sea a través de encuestas, investigación directa, contacto con el cliente, etc.).

Todo esto para conocer detalles mucho más puntuales que nos permitan saber en qué está pensando nuestro consumidor y qué quiere ver día tras día.

Los nombres

Debemos recalcar la importancia de la denominación que le vas a dar a cada segmentación de tu Buyers Personas. Asegúrate de que la designación de tu Buyers Personas sea comprensible para los equipos de ventas, mercadeo y atención al cliente.

Evidentemente, si tu negocio es una tienda de música sería bastante incómodo recomendarle una edición especial de The Beatles a un acérrimo fanático de los Rolling Stones.

Datos demográficos

Son la base sobre la cual comenzaremos a elaborar el Buyers Personas. El género, la edad, dónde vive, el estrato social, cuáles son sus ingresos y sus gastos.

¿Son padres desempleados? ¿a qué se dedican? ¿Es una persona soltera?  ¿Cómo sabrás sobre qué escribir? ¿Qué contenido pudiera tener difusión? ¿Mi target tiene el poder adquisitivo para pagar por mi producto?

Todo esto se desarrolla estudiando las demográficas

Conductas online

Está comprobado que los millennials revisan su teléfono alrededor de 250 veces por día por distintos motivos. Esta es una conducta online. Así como lo es la frecuencia de cada consumidor para revisar sus redes sociales o su correo electrónico.

Así como hay personas a las que les gusta recibir o enviar mensajes en cadena por grupos de chat, también existe un grupo que lo aborrece. Mientras más sepas con respecto a esto, más sencillo se te hará acercarte al cliente.

Recordemos el ejemplo de entregar flyers y que estamos estudiando el concepto de Buyers Personas justamente para evitar malgastar recursos y esfuerzos en técnicas inefectivas.

Misión, obstáculo y solución

Ya tienes una vista panorámica de la vida de la persona. Con esto puedes deducir (y seguir investigando) cuáles son sus metas. Qué tan lejos pretende llegar y, a su vez, cuáles son los obstáculos que lo alejan de ellas. Tienes que convertirte en su solución.

Por ejemplo, cuando Uber surgió, una gran cantidad de personas necesitaba llegar pronto a algún sitio, mientras que otras requerían algo de efectivo para costear el combustible.

Esta idea millonaria solventa el obstáculo en la misión de un par de personas de manera práctica y rápida. Pero muchas veces debes abordar a la gente para darles claridad en sus necesidades, pues de vez en cuando a todos nos cuesta darnos cuenta de que tenemos la solución en nuestras narices y no alcanzamos a verla.

Por eso es importante la noción de Buyers Personas. Para saber distinguir entre conductores y peatones y, por ende, entregarles el mensaje que sea más apropiado para cada caso.  

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