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Ponte un paso adelante y evade las objeciones a la hora de vender

¡Deja el drama, no le pares bola! Es normal que todo el mundo ponga “peros” al momento de comprar.

Las objeciones de venta son las razones que da el cliente para no comprar. Estas parten por la falta de información sobre producto o porque simplemente no entendió lo que dijiste.

Que te pongan objeciones es bueno, te hace conocer más al cliente y entender de sus necesidades de consumo.

Ahora, si al cliente no le interesa comprar lo que ofreces, ni se molestará en buscar excusas, solo dirá que no y se irá.

¿Por qué objeta el consumidor?

  • Por autodefensa, no querer ceder.
  • Para mostrarse mejor negociador, los que tienen complejo de inferioridad.
  • Para saber más del producto y terminar de convencerse.
  • Por desconfianza hacia el producto o la marca.
  • Por desinterés o desmotivación.
  • Por pura contradicción.
  • Por malos argumentos del vendedor.
  • Por ganas de joder

Pero no confundas las objeciones de venta con razones para no comprar, que pueden ser porque la persona no cuenta con el dinero para adquirir el producto, que no necesite lo que vendes o que no esté la autorizada para tomar la decisión de compra.

Pasos para resolver las objeciones de venta

Escucha siempre al cliente:

No seas un atorado ni utilices todos tus recursos sin dejarlo terminar de hablar. Se puede fastidiar y retirarse. Escucha todo lo que tiene que decir y sabrás cómo responderle.

Pregunta al cliente:

“Disculpe, no entendí lo que quiso decirme, ¿me podría repetir?”. La intención es que el cliente sea el que resuelva, sin darse cuenta, su propia objeción cuando te responda. Al hacerle esta pregunta podrías conseguir que el cliente reformule con otras palabras y cambie de parecer, que demuestre la razón real o que reafirme su razón. 

Confirma la respuesta:

“¿Esto aclara su duda?”. Una vez que se resuelva la objeción, es importante que confirmes que es así, pues el comprador puede volver a rebatir con el mismo planteamiento y repetir el ciclo.

Tu actitud frente a las objeciones

  • Acéptalas de buena manera. Es mejor que tu cliente te vea con actitud positiva y crees empatía.
  • No las evadas. Podría caer como una patada para el cliente y encontrarlo como una excusa para eludir la venta.
  • Mantén la calma. No te dejes dominar por la actitud insolente del cliente. No olvides que un vendedor no debe imponérsele, sino ganárselo.
  • Sé sincero. Si no puedes dar una respuesta a la inquietud, es mejor que no le mientas ni improvises. Puedes apoyarte en el nombre de tu empresa para indicar que vas a consultarlo.
  • No demuestres temor. De ser así, el cliente podría encontrar tu punto débil para poner condiciones para hacer la compra.

¿Debes rebatir?

Recuerda que no es un contrapunteo, el consumidor lo puedo sentir como una manera de lucha por el poder. No hay que refutar las objeciones, sino desvanecerlas, es decir, aclarar progresivamente, según ForoMarketing.

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