Mail Marketing

Lead scoring y lead nurturing: así mejoras tu campaña de email marketing

“¿Email? ¿Con qué se comía eso? Ya se me olvidó”.

Pues muy mal, si tienes una empresa. El correo electrónico sigue siendo una herramienta importantísima en el marketing. No te hagas el evolucionado y sigue leyendo, te interesa.

Las redes sociales son los canales digitales con mayor tráfico de usuarios, lo que los hace efectivos para hacer marketing digital.Sin embargo, no son los únicos para ello. Según datos de la consultora McKinsey & Company, el email marketing tiene casi 40 veces más efectividad para adquirir clientes que la combinación de Facebook y Twitter.

¿Qué es el email marketing?

Es una estrategia de comunicación que utilizan las marcas para contactar a su público objetivo por medio de correos electrónicos. Su finalidad es crear una relación directa con los usuarios, enviar información, atender solicitudes, captar nuevos clientes, etc.

A su vez, el email marketing automation es el uso de herramientas para el envío automático de correos electrónicos. En tu idioma, esto significa que todo lo que es automático te ahorra tiempo y dinero.

Ahora, para lograr esa automatización, existen varias estrategias. Aquí te enseñaremos una muy efectiva: lead scoring y lead nurturing.

Lead scoring

Es una técnica para clasificar los leads —los usuarios que han entregado sus datos a una empresa— de tu base de datos. Esta clasificación se hace en función del puntaje (scoring) de cada usuario, y dependerá de su cercanía con la empresa.

Para calificarlo, se toma en cuenta su comportamiento en el sitio web y su perfil demográfico. Los criterios de puntuación los defines tú mismo, según tu público objetivo. Ejemplo sencillo de puntuación:

Fuente: ComunicaWeb

Otro ejemplo más elaborado de criterios y puntuación:

Fuente: e-goi

Para automatizar este proceso, puedes utilizar las diversas herramientas que te ofrece el universo de Internet, como Hubspot, Marketo, Eloqua, Pardot, NetResults, entre otros.

A calificar los leads, puedes crear mensajes personalizados y más efectivos, crear estrategias de marketing, conocer los intereses de tu audiencia y mejorar estrategias de fidelización.

Lead nurturing

Luego de clasificar los leads, pasamos a una estrategia de lead nurturing, una técnica para crear o mantener una relación con el cliente para impulsar la compra.

Esta es una fase que puede tomar tiempo, porque es en donde se construye una relación con el cliente, hasta llegar a definir las interacciones y contenido de los mensajes de manera automatizada. Todo esto se establece en función de las necesidades del cliente y el puntaje que se le otorgó en la primera fase (lead scoring).

Para hacer el lead nurturing es necesaria una herramienta de automatización de marketing (marketing automation). Sin embargo, previamente debes haber definido los datos, criterios, puntuación de usuarios y las acciones a realizar para cada tipo de cliente. Algunas de las herramientas más recomendadas son: Active Campaign, HubSpot, Wishpond y Mautic.

Ejemplo de marketing automation. Fuente: SearchEngineJournal

Con información de: Inboundcycle y ComunicaWeb

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